钢铁电商，风口之上

当大量钢贸商代理的生意做不下去，钢厂也面临着订单减少、库存上升的压力，在出台新型的定价模式的同时也在寻求新的销售渠道。

这为电商的生长提供了空间。

“宏观上这个产业要去产能，这是大方向，但地方政府和钢铁行业需要搞清楚去哪一类产能，哪些类型的钢铁、哪个时间段需要去产能，这需要靠微观数据来反馈和支撑。”找钢网高级副总裁兼首席战略官郎永淳在接受《瞭望东方周刊》采访时表示。

要获取这样的微观数据，需要生产者与终端用户之间的距离尽可能缩短；要使这些数据发挥价值，又需要具备对大规模数据进行分析、处理的能力。郎永淳认为，“能做到这些的最好的工具无疑是互联网。”

电商平台此时充当了钢贸企业的角色，但其盈利模式与传统的“倒爷”式的钢贸商完全不同。

“和传统的交易模式不同，钢铁电商的兴起与发展，旨在打造整个钢铁产业链的全流程解决方案与落地服务体系，对全产业链的重塑和优化。” 中联钢总经理杨永亮告诉《瞭望东方周刊》。

然而，因交易涉及物流、仓储、加工、金融等更多的复杂流程，电商要钢铁业实现“互联网+”和供给侧改革，还面临着诸多挑战。

钢贸困局成就了电商机遇

“钢铁电商早在2000年就出现了，由中国钢铁工业协会发起、国内13家特大型钢铁企业共同投资创建的中联钢，可以说是引领者之一。我们当时判断，未来钢铁贸易流通方式中，电商肯定是一个趋势，但遗憾的是，并没能引发行业的风潮。”杨永亮在接受本刊记者采访时说。

在杨永亮看来，不成功的主要原因在于两个方面：从大环境来看，彼时的中国消费品电商都尚不成熟，大宗商品电商更是连复制的理念和可能性都没有；更重要的是，中国在2000年前后进入了钢铁行业的黄金十年，而在钢铁贸易中处于主角地位的钢厂，基本没有动力来做电商。

钢铁电商时代的真正来临是在2013年前后。

当时，钢铁行业供求关系发生明显逆转，买方市场的来临让钢厂开始主动思考在营销模式上的创新。另外，从华东传导至全国的钢贸信贷危机爆发，大批钢贸商因为持续亏损、银行抽贷、资金链吃紧而破产、倒闭，或者是不愿进货或推迟进货。钢贸商的大规模“离场”使得面临库存高企、运营风险加大困境的钢厂，急需新的销售渠道。于是，电商从中获得了机会。

当然，“钢铁电商崛起的原因还包括互联网技术的快速发展，尤其是B2C、C2C电商的火爆与日趋成熟，加速了电商对社会的渗透。”中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平告诉《瞭望东方周刊》。

资本的助推也使得钢铁电商在2015年站到了风口。

中国物流与采购联合会发布的《中国钢铁电商发展报告》（以下简称《报告》）显示，2015年，有近10家钢铁电商平台获得了融资。其中，成立于2012年5月的找钢网在2015年底获得了来自京西创投、中泰证券等著名机构的11亿元人民币E轮融资，成为迄今为止B2B行业规模最大的单笔融资。

与此同时，大量处于市场拓展前期的钢铁电商平台，面对运营费用及钢材价格快速下跌带来的资金压力，也在积极寻求资本。《报告》统计称，为进一步拓宽融资渠道，从2014年11月4日钢钢网在新三板挂牌开始，2015年陆续有6家钢铁电商平台选择在新三板挂牌，其中包括中钢网、钢保股份、上海钢之家、钢银电商以及唐山报春网等。

在张周平看来，“过去20年消费互联网得到了长足发展，未来则是产业互联网的时代。”不过作为国内所有垂直B2B电商中发展最快、表现最耀眼的一个行业，钢铁B2B目前主要的竞争还是拼流量，能否在这个风口起飞，后期还是要看服务。“不过，产业领域的电商服务要困难和复杂得多。”

改造传统钢贸流程从撮合开始

根据中国物流与采购联合会对全国范围的初步统计：截至2015年底，中国钢铁电商平台已超过300家，占全国大宗商品电子商务企业总数的48%；而所有这些钢铁电商平台中，约57%是在近两年内新建和开始发力的。

数量井喷的钢铁电商大致分为三类：一是既有钢厂和大型钢贸商、流通企业自建的线上平台，比如宝钢集团重磅打造的欧冶云商、河北钢铁集团投资的河北钢铁交易中心、沙钢集团的玖隆在线等；也有资讯信息平台转建的钢铁电商，如我的钢铁网旗下钢银电商；另外还包括以找钢网为代表的第三方钢铁电商公司。

与钢厂、钢贸流通企业的自建电商相比，开放的第三方平台，已经成为钢铁电商发展的重要趋势。

“从运营方式上来看不同第三方不尽相同，但大体可以分为撮合、撮合+寄售（自营）两种，也可以说成是淘宝模式和京东模式。”张周平对本刊记者介绍。

“淘宝模式”下，钢铁电商平台本身并不参与实体交易，只是为供需双方搭建信息沟通、在线交易的桥梁。“与消费品领域的电子商务相比，这种模式看起来比较落后和简单，但实际上仍然有巨大的机会和价值。原因在于，目前大量依靠传统钢贸进行的钢材交易还有很多痛点没有得到解决。”张周平说。

对于广大为终端用户找货的零售商来讲，传统流通链条的冗长带来的高成本和低效率令其苦不堪言。

“购买钢材要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节，而买家每天对外发布的报价表、库存量等信息有高度分散、格式各异。这意味着普通买家买一次货可能要十几通电话、几个小时的时间。”郎永淳告诉本刊记者。此外，上游的钢贸商还免不了遭遇飞单的情况。

电商的介入，最主要的功能之一是用技术手段打通上下游，使其信息高效匹配。

“我们自己开发的系统能处理上千个卖家信息的每日更新，买家搜索自己需求的货物只需要几秒钟，此外，13个传统的购买环节被简化为3个，买家只需要提交需求、提交订单、付款即可。”郎永淳介绍说。

此外，电商平台还可以把零售商的小订单聚拢起来，去和钢厂议价；而对钢厂来说，以前是批发，通过电商的平台可以零售，钢价也可以得到提升。

撮合交易在目前来看是钢铁电商的主流，基本是各大平台的业务标配。

但杨永亮认为，以钢铁电商为代表的大宗商品电子商务，与消费品电商能够同时满足“便宜”和“便利”不同，“大宗商品B2B只是解决一部分便利问题，现在乃至未来也很难解决便宜问题。”

从中介到销售商

“免费撮合交易初期主要是为吸引用户、增加流量，电商平台并不产生利润。”张周平告诉本刊记者，B2B电商只有参与交易才能产生更大价值和盈利模式。而钢铁电商领域，正在走向有清晰盈利模式的2.0时代。

据了解，找钢网在2013年一季度开始迎来钢厂的橄榄枝，创始人王东借此推出了“找钢商城”。其业务共分为两种，一是自营，二是联营。通过提供服务，找钢网从中收取佣金和服务费。

郎永淳透露，2015年底，找钢商城月销售100万吨，其中35万吨是钢厂自营，65万吨是钢贸商联营。

实际上，钢贸生意包括了物流、仓储、配送、加工、金融贷款等一系列服务。越来越多的钢铁电商平台力图打造全产业链，但目前尚没有一家将其打通。

“因为所有这些产业链环节，并不是每个都是电商能做的。做物流、仓储，一方面是解决用户的便利需求，另一方面是掌控这些环节保障货物的安全。但是对现在大家一哄而上的金融业务，我是持保留意见的。”杨永亮告诉本刊记者。

他介绍说，钢铁电商最先开始介入金融，是因为全行业从钢厂到钢贸商、物流商、资讯网站、电商等都不赚钱，只有银行赚钱。再加上2012年钢贸信贷危机爆发，使得整个行业大范围缺钱。“这个时候钢铁电商领域就想补缺，取代一部分银行的职能，从金融业务里面赚钱。”

实际上，对于目前许多钢铁电商来说，由于尚不具备良好的金融服务能力和完善的仓储、物流配送体系，仍需要依赖传统钢贸商。

“这也是为什么在钢铁领域，本身追求‘去中间化’的电商平台上，还存在与钢贸商合作的联营模式，以及撮合交易的终端，也多指服务于钢材最终用户的中间零售商。”郎永淳说。

大数据的魔力

“在以前，好不容易从钢厂拿到货，还得分别去找车、找仓库、找人加工，每个环节又是独立的，又麻烦成本又高。现在电商平台上可以一站式解决，他们的物流还可以帮你拼单，所有的流程可以实现在线监控。”电商平台正在逐步完善的全产业链服务，让在上海主营建材生意多年的钢贸商沈鹏（化名）赞不绝口。

而对电商平台来说，其能发挥的价值远不止于此。

杨永亮对本刊记者介绍，“中联钢不做全产业链，但也在通过信息、资讯、大数据、电商四大业务模块对对整个钢铁行业的运作模式进行改善。”

以大数据为例，比如以前钢厂要贷款，银行顶多就是看看其盈利情况、了解下市场行情，但这种判断是不准确的，而中联钢掌握生产、销售、流通、技术、设备、市场行情大数据，“你的设备情况、物流半径、原料供应等等这些信息我们可以综合打分，可以给银行或者其他机构提供更综合、更靠谱的评价体系。”杨永亮说。

郎永淳则告诉本刊记者，“有足够的交易数据之后，我们就可以掌握比较精准的市场供求状况，比如这个月某个规格的螺纹钢在某个地区库存还够消化2个月，那钢厂你这段时间就别生产了，我的数据对你是有指导意义的，无论是定生产量还是定价。海量的数据还有助于收集精准的用户需求，量足够大还可以实现定制。”

近期，华东某大型钢厂与找钢网合作试点了杭州地区钢材市场，根据找钢网提供的市场分销信息，该钢厂自主定价，两个月内将其在杭州地区的产品均价，每吨成功提升了30元。

“在尝到甜头后，该钢厂开始逐步扩大与找钢网的合作区域，让出三分之一的杭州市场和部分江苏市场，淘汰掉部分劣质贸易商。”郎永淳透露。

这样的案例只是小规模的尝试，面对全国上万家大小钢厂、8亿吨钢铁产量来讲，钢铁电商要解困传统钢贸、重塑钢铁业，还有很长的路要走。

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