我们需要定制化的流通服务！

    前不久，在一次业内会议上，中国建筑公司集采管理中心负责人站在终端用户立场上说出了一番肺腑之言，对钢铁产业链上游、中游提出了要求———在新的历史条件下，终端用户需要定制化的钢材供应。

　　该负责人绍说，中国建筑公司在今年集采近2000万吨钢材的过程中，没有直接向钢厂采购1吨，也没有从第三方电商平台购买，而是在合格供应商中采取招投标的方式进行采购。这里，除了出于企业管理需求外，还有一个重要原因在于，参与招投标的钢铁流通商不仅能提供终端用户所需的各类钢材，还能提供电商平台流程服务做不到、与钢厂大规模生产格格不入但又是终端用户不可或缺的一些相关服务。终端用户的这番话，值得深思。

　　用户对钢铁流通环节提出了更高要求 

　　供给、消费和流通的三方合力，形成了社会经济发展的推动力。其中的流通，是供给和消费之间不可或缺的中介。目前，钢铁流通领域的创新要务，就在于提高中介的质量，依靠扁平化的手段优化中介。正如中国建筑公司这位负责人所说，钢铁流通商除了供应钢材外，还要提供其他一些相关服务，这就需要钢铁流通企业为终端用户实施“一对一”的定制化供应。

　　近年来，钢厂在提高直供占比上花了大力气和真功夫，其目的就在于优化中介。特别是一些大型钢厂，直供比例呈现出逐年不断攀升的景象。据有关部门统计，目前，整个钢铁行业的直供比例已经从原先的不到30%提升到35.5%，而一些大型钢厂的直供比例已经超过了50%，如马钢；有的已经达到了60%的水平，如河钢；最高的是宝钢，前几年里已有70%的直供量。在这样的客观现实面前，一家年钢材需求量2000万吨的大型终端用户，他们的钢材99%是由经销商和服务商提供的，看不到钢厂的“身影”，说明了什么？在中国建筑公司这位负责人眼里，钢厂还很牛，“没觉得有‘严冬’出现”，“很难感受到钢厂对用户的任何关怀”。这番话，与其说是炮轰钢厂的“牛气”，倒不如说是终端用户呼吁钢铁流通环节（包括钢厂直供渠道），提供用户所需要的定制服务。

　　近年来，随着零库存理念的推广应用，诸多终端用户在实践中尝试到了甜头———库存占用的资金压力大幅缓解，盘活了企业资金的流动性，在一定程度上有效降低了企业的资金运作成本。基于此，不同终端用户在实施零库存过程中，不再满足于传统钢铁流通企业的做法，希望能得到更多的相关服务，因而对钢铁流通环节提出了更高的要求。

　　中国建筑公司这位负责人在发言中提出，在互联网时代，要让用户满意，钢厂或者贸易商、服务商要有做大规模定制的能力，要给客户做定制。“我们非常欢迎钢铁企业、流通企业根据我们项目的需求，给我们提供一个比较好的定制方案，让我们能够以比较合理的成本满足整个工程的需要。”他说。

　　针对用户“痛点”提供定制化服务是发展趋势 

　　一般来说，钢厂建立直供渠道需要投入一定的设施、资金和人力成本，这就决定了其对直供的用户也有一定的标准要求。首先，钢厂组织生产有一定的规模要求，因此，对直供用户的钢材采购数量有量级要求。其次，钢厂是连续生产企业，对直供用户采购钢材的周期也有一定要求。再其次，在确定直供对象所在地后，钢厂得设立专线、添置一些设施，降低物流成本。如果直供用户的收货地点不停转换，钢厂就难以获取专线低成本物流的优势，还有可能出现投入与产出失调的可能。最后，也是最重要的，一个钢厂很难做到为一个客户提供各类品种规格的钢材。从这些要求来看，就很好理解建筑业至今得不到钢厂直供惠顾的原因了。

　　建筑工地是随所建项目而建立的，项目完成后就得搬到新项目承建处。类似中国建筑公司那样的大型建筑集团，足迹遍布全国各地。同时，不同工程项目对用钢有不同要求，而且涉及到的品种规格之多，往往不是一家钢厂能够全部提供的。更重要的是，有些品种规格的钢材用量很少，与规模生产的钢厂供销体系格格不入。同样，目前电商平台所设置的流程服务，也对接不了终端用户的实际需求，做不到或很难做到为终端用户提供“一对一”的定制服务。换而言之，一些终端用户对钢材仍有一定的需求量，而他们也需要钢铁流通环节通过“一对一”定制化供应把钢材从钢厂输送到自己手里。

　　从中国建筑公司这位负责人的发言中，也可以看出虽然当前是钢市“寒冬”，但需求还是有的。就该公司而言，其12月份还将在上海采购500万吨钢材。问题在于，不同的终端用户在采购中有各自不同的要求。针对终端用户的要求，钢铁流通商应具备一定的综合能力，提供接地气的“一对一”定制服务方案。

　　在当前经济新常态下，不少终端用户为满足市场需求，不断推出新产品，其用钢需求也会随之发生变化。如果说在钢材供不应求时代是“资源为王”，那么在钢材供大于求时代则是“终端为王”。钢铁流通企业在为终端用户做好钢材供应之外，还得为其“量体裁衣”，定制出“一对一”的服务方案。唯有如此，处于中介的钢铁流通环节才能以自己特有的服务，牢牢地抓住终端需求的“痛点”，培育出一批具有高忠诚度的终端用户，才能在市场里立于不败之地。