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钢铁电商,风口之上

发布时间:2016-06-29 10:18:14来源:瞭望东方周刊编辑: renhongliang
内容简介:当大量钢贸商代理的生意做不下去,钢厂也面临着订单减少、库存上升的压力,在出台新型的定价模式的同时也在寻求新的销售渠道。

当大量钢贸商代理的生意做不下去,钢厂也面临着订单减少、库存上升的压力,在出台新型的定价模式的同时也在寻求新的销售渠道。

这为电商的生长提供了空间。

“宏观上这个产业要去产能,这是大方向,但地方政府和钢铁行业需要搞清楚去哪一类产能,哪些类型的钢铁、哪个时间段需要去产能,这需要靠微观数据来反馈和支撑。”找钢网高级副总裁兼首席战略官郎永淳在接受《瞭望东方周刊》采访时表示。

要获取这样的微观数据,需要生产者与终端用户之间的距离尽可能缩短;要使这些数据发挥价值,又需要具备对大规模数据进行分析、处理的能力。郎永淳认为,“能做到这些的最好的工具无疑是互联网。”

电商平台此时充当了钢贸企业的角色,但其盈利模式与传统的“倒爷”式的钢贸商完全不同。

“和传统的交易模式不同,钢铁电商的兴起与发展,旨在打造整个钢铁产业链的全流程解决方案与落地服务体系,对全产业链的重塑和优化。” 中联钢总经理杨永亮告诉《瞭望东方周刊》。

然而,因交易涉及物流、仓储、加工、金融等更多的复杂流程,电商要钢铁业实现“互联网+”和供给侧改革,还面临着诸多挑战。

钢贸困局成就了电商机遇

“钢铁电商早在2000年就出现了,由中国钢铁工业协会发起、国内13家特大型钢铁企业共同投资创建的中联钢,可以说是引领者之一。我们当时判断,未来钢铁贸易流通方式中,电商肯定是一个趋势,但遗憾的是,并没能引发行业的风潮。”杨永亮在接受本刊记者采访时说。

在杨永亮看来,不成功的主要原因在于两个方面:从大环境来看,彼时的中国消费品电商都尚不成熟,大宗商品电商更是连复制的理念和可能性都没有;更重要的是,中国在2000年前后进入了钢铁行业的黄金十年,而在钢铁贸易中处于主角地位的钢厂,基本没有动力来做电商。

钢铁电商时代的真正来临是在2013年前后。

当时,钢铁行业供求关系发生明显逆转,买方市场的来临让钢厂开始主动思考在营销模式上的创新。另外,从华东传导至全国的钢贸信贷危机爆发,大批钢贸商因为持续亏损、银行抽贷、资金链吃紧而破产、倒闭,或者是不愿进货或推迟进货。钢贸商的大规模“离场”使得面临库存高企、运营风险加大困境的钢厂,急需新的销售渠道。于是,电商从中获得了机会。

当然,“钢铁电商崛起的原因还包括互联网技术的快速发展,尤其是B2C、C2C电商的火爆与日趋成熟,加速了电商对社会的渗透。”中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平告诉《瞭望东方周刊》。

资本的助推也使得钢铁电商在2015年站到了风口。

中国物流与采购联合会发布的《中国钢铁电商发展报告》(以下简称《报告》)显示,2015年,有近10家钢铁电商平台获得了融资。其中,成立于2012年5月的找钢网在2015年底获得了来自京西创投、中泰证券等著名机构的11亿元人民币E轮融资,成为迄今为止B2B行业规模最大的单笔融资。

与此同时,大量处于市场拓展前期的钢铁电商平台,面对运营费用及钢材价格快速下跌带来的资金压力,也在积极寻求资本。《报告》统计称,为进一步拓宽融资渠道,从2014年11月4日钢钢网在新三板挂牌开始,2015年陆续有6家钢铁电商平台选择在新三板挂牌,其中包括中钢网、钢保股份、上海钢之家、钢银电商以及唐山报春网等。

在张周平看来,“过去20年消费互联网得到了长足发展,未来则是产业互联网的时代。”不过作为国内所有垂直B2B电商中发展最快、表现最耀眼的一个行业,钢铁B2B目前主要的竞争还是拼流量,能否在这个风口起飞,后期还是要看服务。“不过,产业领域的电商服务要困难和复杂得多。”

改造传统钢贸流程从撮合开始

根据中国物流与采购联合会对全国范围的初步统计:截至2015年底,中国钢铁电商平台已超过300家,占全国大宗商品电子商务企业总数的48%;而所有这些钢铁电商平台中,约57%是在近两年内新建和开始发力的。

数量井喷的钢铁电商大致分为三类:一是既有钢厂和大型钢贸商、流通企业自建的线上平台,比如宝钢集团重磅打造的欧冶云商、河北钢铁集团投资的河北钢铁交易中心、沙钢集团的玖隆在线等;也有资讯信息平台转建的钢铁电商,如我的钢铁网旗下钢银电商;另外还包括以找钢网为代表的第三方钢铁电商公司。

钢厂、钢贸流通企业的自建电商相比,开放的第三方平台,已经成为钢铁电商发展的重要趋势。

“从运营方式上来看不同第三方不尽相同,但大体可以分为撮合、撮合+寄售(自营)两种,也可以说成是淘宝模式和京东模式。”张周平对本刊记者介绍。

“淘宝模式”下,钢铁电商平台本身并不参与实体交易,只是为供需双方搭建信息沟通、在线交易的桥梁。“与消费品领域的电子商务相比,这种模式看起来比较落后和简单,但实际上仍然有巨大的机会和价值。原因在于,目前大量依靠传统钢贸进行的钢材交易还有很多痛点没有得到解决。”张周平说。

对于广大为终端用户找货的零售商来讲,传统流通链条的冗长带来的高成本和低效率令其苦不堪言。

“购买钢材要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节,而买家每天对外发布的报价表、库存量等信息有高度分散、格式各异。这意味着普通买家买一次货可能要十几通电话、几个小时的时间。”郎永淳告诉本刊记者。此外,上游的钢贸商还免不了遭遇飞单的情况。

电商的介入,最主要的功能之一是用技术手段打通上下游,使其信息高效匹配。

“我们自己开发的系统能处理上千个卖家信息的每日更新,买家搜索自己需求的货物只需要几秒钟,此外,13个传统的购买环节被简化为3个,买家只需要提交需求、提交订单、付款即可。”郎永淳介绍说。

此外,电商平台还可以把零售商的小订单聚拢起来,去和钢厂议价;而对钢厂来说,以前是批发,通过电商的平台可以零售,钢价也可以得到提升。

撮合交易在目前来看是钢铁电商的主流,基本是各大平台的业务标配。

但杨永亮认为,以钢铁电商为代表的大宗商品电子商务,与消费品电商能够同时满足“便宜”和“便利”不同,“大宗商品B2B只是解决一部分便利问题,现在乃至未来也很难解决便宜问题。”

从中介到销售商

“免费撮合交易初期主要是为吸引用户、增加流量,电商平台并不产生利润。”张周平告诉本刊记者,B2B电商只有参与交易才能产生更大价值和盈利模式。而钢铁电商领域,正在走向有清晰盈利模式的2.0时代。

据了解,找钢网在2013年一季度开始迎来钢厂的橄榄枝,创始人王东借此推出了“找钢商城”。其业务共分为两种,一是自营,二是联营。通过提供服务,找钢网从中收取佣金和服务费。

郎永淳透露,2015年底,找钢商城月销售100万吨,其中35万吨是钢厂自营,65万吨是钢贸商联营。

实际上,钢贸生意包括了物流、仓储、配送、加工、金融贷款等一系列服务。越来越多的钢铁电商平台力图打造全产业链,但目前尚没有一家将其打通。

“因为所有这些产业链环节,并不是每个都是电商能做的。做物流、仓储,一方面是解决用户的便利需求,另一方面是掌控这些环节保障货物的安全。但是对现在大家一哄而上的金融业务,我是持保留意见的。”杨永亮告诉本刊记者。

他介绍说,钢铁电商最先开始介入金融,是因为全行业从钢厂到钢贸商、物流商、资讯网站、电商等都不赚钱,只有银行赚钱。再加上2012年钢贸信贷危机爆发,使得整个行业大范围缺钱。“这个时候钢铁电商领域就想补缺,取代一部分银行的职能,从金融业务里面赚钱。”

实际上,对于目前许多钢铁电商来说,由于尚不具备良好的金融服务能力和完善的仓储、物流配送体系,仍需要依赖传统钢贸商。

“这也是为什么在钢铁领域,本身追求‘去中间化’的电商平台上,还存在与钢贸商合作的联营模式,以及撮合交易的终端,也多指服务于钢材最终用户的中间零售商。”郎永淳说。

大数据的魔力

“在以前,好不容易从钢厂拿到货,还得分别去找车、找仓库、找人加工,每个环节又是独立的,又麻烦成本又高。现在电商平台上可以一站式解决,他们的物流还可以帮你拼单,所有的流程可以实现在线监控。”电商平台正在逐步完善的全产业链服务,让在上海主营建材生意多年的钢贸商沈鹏(化名)赞不绝口。

而对电商平台来说,其能发挥的价值远不止于此。

杨永亮对本刊记者介绍,“中联钢不做全产业链,但也在通过信息、资讯、大数据、电商四大业务模块对对整个钢铁行业的运作模式进行改善。”

以大数据为例,比如以前钢厂要贷款,银行顶多就是看看其盈利情况、了解下市场行情,但这种判断是不准确的,而中联钢掌握生产、销售、流通、技术、设备、市场行情大数据,“你的设备情况、物流半径、原料供应等等这些信息我们可以综合打分,可以给银行或者其他机构提供更综合、更靠谱的评价体系。”杨永亮说。

郎永淳则告诉本刊记者,“有足够的交易数据之后,我们就可以掌握比较精准的市场供求状况,比如这个月某个规格的螺纹钢在某个地区库存还够消化2个月,那钢厂你这段时间就别生产了,我的数据对你是有指导意义的,无论是定生产量还是定价。海量的数据还有助于收集精准的用户需求,量足够大还可以实现定制。”

近期,华东某大型钢厂与找钢网合作试点了杭州地区钢材市场,根据找钢网提供的市场分销信息,该钢厂自主定价,两个月内将其在杭州地区的产品均价,每吨成功提升了30元。

“在尝到甜头后,该钢厂开始逐步扩大与找钢网的合作区域,让出三分之一的杭州市场和部分江苏市场,淘汰掉部分劣质贸易商。”郎永淳透露。

这样的案例只是小规模的尝试,面对全国上万家大小钢厂、8亿吨钢铁产量来讲,钢铁电商要解困传统钢贸、重塑钢铁业,还有很长的路要走。

责任编辑:任洪亮  029-83623938

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