武钢鄂钢改革薪酬模式深化板材销售工作纪实

钢铁行业进入“冰冻期”，钢材价格一路下跌，钢材各品种间呈现“长强板弱”的特点，这些因素都给武钢集团鄂钢宽厚板销售带来了巨大的压力。

2016年第一季度，在鄂钢宽厚板几个主要品种中，钢结构销量同比大幅增加；桥梁钢的接单势头依然强劲，并成功获得中马友谊大桥主墩钢护筒的供货权，成为目前国内该桥梁项目的唯一供货企业；锅炉和压力容器钢销量进入全国前十。

在巨大压力下能取得如此成绩，这与鄂钢宽厚板事业部的薪酬模式改革是分不开的———通过采用基薪加绩效的新分配模式，大大激发了销售人员的潜能，带回了大量订单，奠定了鄂钢宽厚板的市场地位。

让“球队”充满激情

一个销售团队就好比一支球队。球队能否赢得一场比赛的胜利，与每个队员的个人表现和相互配合有关。

同样，一个销售团队能否取得优秀的销售业绩，与每位销售人员的个人能力、责任心和努力程度有关，也与团队成员之间互相协作、互相补位和是否默契有关。

为了充分发挥每个销售人员的积极性和主动性，同时，充分激发销售团队的整体潜能，鄂钢宽板事业部专门针对销售人员设计了“40％基薪+60％绩效”的新的薪酬分配模式，将9名销售人员按品种分成4个销售小组，小组成员按个人能力、责任心等的不同进行搭配，双向选择、自由组合、定期交流。而且，各小组间和小组内部薪酬分配充分征求大家的意见，做到公平、公正，按劳取酬，并适当拉开分配差距。每个月，事业部还对每个小组的销售量、销售进度、指标完成情况进行分析，并进行销售排名。没有完成销售任务的，只拿40％的基薪，团队内部拿得最高的与拿得最低的相差2000元~3000元；让销售人员做到拿得多时知道为什么，拿得少时知道差距在哪里。

在新模式的激励下，这4个小组业务人员工作充满激情，销售亮点不断出现。连以前认为不可能建立合作关系的客户，都被成功开发了出来。中国一冶以前一直是国内其他同行的战略客户，正是宽板销售科长陈煜带队多次走访，才最终认可了鄂钢的产品，与鄂钢建立了良好的合作关系，目前，每个月订货量都非常稳定。

2016年第一季度，鄂钢还成功承接了中铁大桥局、武汉一冶钢构、海波重工、中船重工、辉创重工桥梁项目订单近20万吨，大部分是效益相对较好的品种钢。

让“前锋”大放异彩

在每场球赛中，最耀眼的明星莫过于前锋。在一个销售团队中，同样有类似于前锋的角色，那就是业务员，他们的表现关系到销售业绩的成败。

业务员销售压力大，为了接到订单必须全国各地到处跑。为了激发业务员的工作激情，同时，让他们的付出得到相应的回报。在新的薪酬模式下，鄂钢宽板事业部将业务人员分配方式作了适当调整，决定只要注册成功一家央企集采平台就奖励500元。而在此之前，这项工作是没有奖励的。

徐天送是容器板销售小组组长，2015年10月份，他主动接下了中国长江三峡集团供应商入网资格申报的工作。金沙江白鹤滩水电站项目是国家重点工程项目，鄂钢锅炉和压力容器用板要争得这个项目首先必须取得中国长江三峡集团供应商入网资格。然而，三峡集团的准入门槛高，注册其集采平台是一项极为繁杂的工作，注册成功的概率不到50％。

自从接下这个任务，徐天送就不分白天黑夜地忙。白天忙，他只能利用晚上的时间登录三峡集团注册平台，按目录清单从经营财务部、运营改善部等十几个部门和单位收集所需资料，为了能一次审核通过，他还多次跑三峡集团公司，了解其需求情况和采购模式。成功注册集采平台后，他们积极参与项目投标，武钢集团公司及鄂钢公司上下也十分重视，专门就此批次钢板供货投标相关事宜与业主进行了沟通，参与竞标的还有国内众多大型钢厂。

功夫不负有心人，经过3个多月的跟踪，2月18日，鄂钢锅炉和压力容器用板凭借其优良的产品品质和供货业绩在众多竞争者中脱颖而出，一举中标了该工程第一标段左岸、右岸引水压力发电系统1.8万吨锅炉和压力容器用板供货权。

让“中场”卯足干劲

在一个销售团队中，产销衔接员就是“中场球员”，他们起到了穿针引线、衔接内外的作用。订单接回来后，对客户的服务质量好不好、客户是否满意、合同是否能按期兑现等都离不开产销衔接员的努力。

为了发挥好产销衔接员的作用，鄂钢宽板事业部在新的薪酬分配模式中，设计了相应考核条款，只要他们工作做得出色，客户订货量增长，收入完全可以超过业务员，甚至可以拿到最高收入。

潘苗是该事业部普低优小组的产销衔接员。普低优小组是发货量最大的小组，占总发货量的30％~40％，平均每月近3万吨，每天近1000吨。企业每天生产出了哪些产品、各个产品处在生产工艺的哪个阶段，哪家客户的订单和板子的质量判定结果如何，哪些板子合格入库可以发货，客户的货款够不够等这些繁重、琐碎、不容出半点差错的工作，潘苗都会耐心地做足“功课”。为了做到心中有数，对客户关心的问题有问必答，特别是做到对一些重点客户的要求做到个性化服务，潘苗几乎每个周末都在加班，每月月底的那几天，天天晚上待在现场协调发货，直到最后一块板子顺利出厂，准确数据出来了，才安心回家。潘苗的付出，也得到了领导和同事的认可。他的收入一直排在科内前三名。

 （布谷资讯采编，转载标明出处。）

  责任编辑：杨涛    029-83623936