河钢，让奥克斯不再找别人

   “21世纪最稀缺的资源是客户，谁拥有了渠道、拥有了客户，谁就有了生存之本。而企业实力决定了伙伴的高度，伙伴的高度又决定了企业未来发展的高度。河钢要与强者为伍，必须拿出强者的实力。”河钢集团董事长于勇这样说。

　　10月13日，宁波奥克斯集团与河钢销售正式签订集团唐钢150吨高强镀锌板合同。此前，河钢与海尔集团签署海尔特钢项目股权合作协议。订单合作期内，河钢全面进入海尔供应渠道并享有同等条件下产品的优先供应权。10月末，河钢唐钢供给海尔的镀锌产品首次成功应用于冰箱面板的加工制造。

　　今年初以来，河钢销售按照河钢集团不再完全依赖经销商销售的总体部署，努力调整集团产品结构，与国内名企努力建立新型客户关系。

　　初识：用诚意打动客户的心 

　　2012年11月份，国内市场由暖转冷，需求下滑、订单不足的问题开始困扰河钢集团。由于距离较近、具有运距优势，河钢销售冷板公司把天津奥克斯空调列为重点开发企业，希望以此带动冷轧家电板的销售。

　　他们派出精兵强将开拓市场，委派专人负责营销服务，从渠道沟通、信息沟通、品质鉴定等多方位入手，加大对该企业的开发力度。时任河钢销售冷板公司涂镀科科长的吴涛通过多方走访，并通过上海一家大型贸易企业牵线“搭桥”，由客户当“说客”，连续3天在上海与奥克斯集团供应链总监进行了多次电话沟通和面对面沟通。

　　凭借在成本和运距等方面的优势，唐钢冷轧镀锌产品让对方产生了浓厚兴趣。随后，在宁波、天津，河钢销售冷板公司与奥克斯就小批量采购试用多次沟通，并于2013年5月份、11月份实现唐钢冷基镀锌220吨和104吨两次试用。

　　然而，试用起初开展得并不顺利。由于唐钢一冷镀锌产品钝化液一度出现问题，使唐钢产品在奥克斯宁波总部进行的品质鉴定一直不顺利，合作受到了阻碍。

　　问题出在自己身上，只有克服了技术难题，客户的大门才会再次打开。面对自身的产品盐雾试验技术问题，河钢唐钢总经理田欣亲自安排技术中心、冷轧厂等部门重点跟进，锲而不舍，逐步推进，最终解决了1.0毫米镀锌产品的技术难题。

　　今年5月份，河钢销售协同河钢唐钢再次开启了奥克斯供货的“破冰之旅”。5月5日，时任河钢销售冷板公司经理的李信国率专业营销人员和技术团队拜访奥克斯宁波总部，与对方进行了连续2天的沟通交流，最终，对方采购经理明确，马上开启品质技术对接！

　　相知：用品质通过标准认证 

　　在产品上，客户拥有自己的标准，只有达到用户的标准，才能进入到其采购体系之内。

　　为了达到客户标准，在河钢销售、河钢唐钢的诚意邀请下，6月24日，奥克斯总部6人组成的采购、技术团队到访唐钢。期间，正在北京出差的河钢销售总经理闫秀军在得知奥克斯技术团队到访后，连夜赶回，与其采购经理进行了面对面交流，对信息沟通、营销政策、后期服务达成共识。

　　闫秀军做出郑重承诺：“我们将始终致力于量身打造稳健、可行的价格和营销服务体系，全力满足客户需求！” 

　　河钢销售、河钢唐钢携手河钢技术研究总院，针对产品冲压开裂和盐雾试验等问题，发挥各自优势，共同研究讨论“技术服务”措施方案，并与奥克斯进行了业务对接，就如何进一步提高产品质量稳定性、加快品种升级步伐、联合开展信息调研达成共识。

　　营销团队业务人员更是深入生产现场，与生产技术人员共同“盯防”。他们制定部门生产准备和保障会议，生产中，从计划排产、原料准备、设备状态、工艺执行、表面质量、检验检测、包装物流、产品最终判定到物流发货等环节，安排专人共同控制，由各部门主要相关负责人全部在生产第一线坐阵，各专业技术人员在关键控制岗位上密切监控设备、工艺、质量情况，技术人员在线取样进行粗糙度检测，每卷一检查，及时调整工艺控制参数。7月上旬，他们终于在第3次雾化试验时获得成功。

　　7月20日，河钢销售唐钢分公司协同河钢唐钢市场部到访奥克斯，并递送样板，样板顺利通过奥克斯方面的盐雾试验。对于河钢“坚持客户标准，持续改进满足用户需求”的工作态度，奥克斯方面非常满意。

　　9月21日~22日，闫秀军率领河钢销售营销团队到奥克斯进行商务对接，详细了解样卷使用情况及合作意向；与奥克斯集团采购高层进行面对面的沟通，并就产品质量要求、资源需求量、规格要求、营销政策合作模式等进行了再次确认，初步达成150吨小批采购试用镀锌合同意向。

　　信任：你们能做的我们不再找别人 

　　“拿下了订单，只是万里长征第一步，要想实现长期合作，持续提升双方的信任度，我们的服务跟进是必须的功课！”闫秀军如是说。

　　9月23日，河钢唐钢收到奥克斯出具的产品认证报告：镀锌板通过奥克斯集团严格审核，各项技术指标完全符合其产品应用要求，河钢唐钢镀锌板成功添加至奥克斯的供应商名录。

　　9月24日~26日，河钢销售冷板公司、河钢销售唐钢分公司、河钢唐钢技术中心现场派专人跟踪产品试用情况。本次试用的产品为镀锌板1.0毫米规格的DC51D+Z产品。该产品将应用到奥克斯所有产品中，是其对原材料质量要求最高的产品。为此，奥克斯进一步提出了产品改进的需求。带着厂家的意见，现场跟踪人员多次与生产环节进行沟通，反复调整，最终生产出了达到客户标准的稳定产品。

　　10月13日，双方正式签订150吨镀锌产品合同。

　　为了保证合作双方的互惠互利关系，河钢销售积极协助河钢唐钢，在合同资源、计划安排、产品检验把关、库存核实、物流运输等环节均做到专人追踪合同进度，实时与用户通报执行情况，确保售前、售中、售后服务衔接顺畅，全方位实施“销售保客户，生产保销售”，准确掌握客户需求，不断改进工艺水平，提高服务标准，积极打造品牌合作。

　　河钢的全方位服务，让双方的信任度再度提升。奥克斯采购经理表示：“你们产品能做到的，我们不再找别人！”

　　从2012年与奥克斯集团第一次“亲密接触”，到今年10月21日装船启航完成150吨DC51D+Z产品订单，回头来看，打开奥克斯集团的“大门”，河钢集团依靠的是服务———全力为重点终端客户提供VIP服务，协同———“产销研”各工序相互依托、协同配合，实干———高标准严要求狠抓工作成效，最终形成了与制造业强企的“强强联合”。